Ассортиментная матрица: что это такое и как ее создать

В понятие ассортиментной матрицы входят все товарные позиции продуктовых магазинов, весь ассортимент, предназначенный, чтобы пустить его в розничную сеть. Попросту речь идет о товарах, спрос на которые у покупателя стабильный. Впрочем, формируют ассортимент и на глаз, не прибегая к составлению матрицы.

Некоторые просто копируют полки товаров конкурента и выкладывают у себя похожие. Другие покупают изначально все подряд, а потом уже смотрят, что пользуется спросом. В каждом из этих двух вариантов есть отрицательная сторона — большие убытки. Нельзя не изучать спрос потребителей, расположение и прочие нюансы конкретно взятой торговой точки, остальные моменты. Таким образом, стабильного бизнеса не видать. А вот построение и формирование, создание, анализ ассортиментной товарной матрицы может помочь учесть затратность и доходность всех позиций. Благодаря такому подходу, снижается уровень убытков, когда колеблется покупательский спрос. В сезонные периоды выручка растет.

Виды товаров в матрице

Если попытаться более подробно разобраться в этом вопросе, можно взять, например, пять видов товарных позиций, участвующих в ассортиментной матрице магазинов, с дальнейшим их рассмотрением.

1. Комплексный перечень. Нельзя назвать ассортиментную матрицу полной, раз в нее не включена комплексная продукция. У дополнителей схожие функции подобной продукцией. Есть одна разница — комплектные товары не существуют по отдельности. В этом случае решают все продавцы.

Иногда заносят для сравнительного анализа в ассортимент товары, которые похожи на статусную продукцию. Только имеется и разница. Большая часть покупателей не позволят себе VIP-товары. В то же время полярные товары стоят меньше, а характеристики у них похожи.

1. Продукты, выступающие в качестве заменителей. Речь не о добавках вкуса. Помогут в удовлетворении спроса те товары, которые заменяют другие, если отсутствует главный продукт. Когда нет яблок, их можно заменить грушами. Такие товары можно назвать субституты. Не в каждом случае такое работает, поэтому требует осторожного подхода.
2. VIP-товары можно выявить как статусные. Они влияют на стимулирование спроса. При этом сравнивают продукцию. Зачастую эксклюзивные продукты дорогие, однако их статус выше. Их в основном покупают богатые клиенты для повышения и поддержания своего статуса.
3. Сопутствующая продукция. Тяжело вести бизнес, не используя кросс-продажи. При проведении тщательного анализа товарной матрицы какого-либо из магазинов, выясняется, что третья часть продукции — это сопутствующая главной. Помогает в данном вопросе составление и разработка ассортиментной матрицы товаров.
4. Продукция-локомотив. Без этой продукции не обходится ни один лоток или магазины. В магазинах с молочной продукцией всегда есть молоко, потому что оно обладает самым высоким спросом. Оно способно вытянуть все прочие продукты.

Формирование ассортиментной матрицы

Когда происходит создание списка по товарным позициям, магазины должны учесть некоторые факторы: особенности своего бизнеса, нужды конкретных покупателей, являющихся главными потребителями и чего можно ожидать от логистики. Преподаватели на обучении на менеджера маркетплейсов https://videoforme.ru/course/marketplace-courses-ekaterinburg приводят данную таблицу, где подробно представлена ассортиментная матрица товара в торговле. И тогда сразу все становится на свои места.

Потребности покупателей

Когда берут в качестве образца одну из товарных матриц преуспевающих магазинов, становится понятно, что список продуктов составлен для целевой аудитории. Для этого ее анализируют по разным показателям:

• область проживания, конкретное место жительства;
• сумма среднего чека;
• уровень доходов, статус;
• семейный статус;
• количество детей, стариков;
• возраст;
• уровень активности по интернет-покупкам.

После частичного сбора информации по данным характеристикам удается понять потребительский спрос больше чем наполовину. Магазины таким образом получают постоянную клиентуру.

Месторасположение магазина

Если не учитывать расположение торговой точки, правильно сформировать ассортиментную матрицу не удастся. Когда рядом находится гипермаркет, нет смысла ожидать успеха от своего магазина и высокой прибыли. Или нужно постараться правильно составить ассортимент товаров. А вот когда открываешь торговую точку в спальном районе, приходится выбирать место с высокой проходимостью. Дальше уже идет построение планов. Как бы там ни было, а ассортимент магазинов зависит от многих вещей и проходит жесткое регулирование. Матрица товаров наращивается постепенно, ориентируясь на покупательский спрос. Поэтому управление ассортиментной товарной матрицей осуществляется со знанием дела, а не наобум.

Поставки продукции

Составление ассортиментной матрицы интересное дело, но абсолютно бессмысленное, когда не берут в учет поставщиков с их возможностями. При подборе ассортиментной линейки берут в учет обязательно и службу по доставке. В мелких городках и селах зачастую ориентирование предпринимателя нацелено на местное производство. Иногда внедряют товары от известных брендов.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Разработка ассортиментной матрицы магазина возможна и накануне его открытия. Для владельца это еще выгоднее, потому что поможет заблаговременно провести подсчет всех условий. При составлении торговой матрицы перед запуском магазина, просчитывают финансовый риск и скорее выводят магазин на прибыльный уровень. Дальше пойдет речь о таких вещах, как правильно составить или создать, сделать ассортиментную товарную матрицу, чтобы вывести торговую деятельность магазина на новый прибыльный уровень.

Определяем формат торговой точки, магазина

Для начала выбирают направление в бизнесе: что продать и конкретно для кого. Совсем необязательно быть гениальным маркетологом для понимания разницы между клиентурой: одни посещают бутики, другие секонд, третьи обычные торговые точки. Когда планируют продавать товары масс маркетов, для них существует один формат матрицы. А вот в магазинах с натуральными продуктами составляют ассортимент иначе. Помимо формата точки, нужно учесть местоположение магазина, уровень доходов местных.

Сегментируем целевую аудиторию

После определения общей направленности магазина можно приступать к разбиванию целевой аудитории по группам. Определяют нужды малого числа клиентов — это выгоднее, чем продавать все и всем подряд.

Анализируем конкурентов

Зачастую на помощь приходят конкуренты, достигшие положительных результатов. Анализируется матрица ассортимента товаров, как составить образец — берется пример у них. Так выявляют потребности целевой аудитории. Полностью копировать их не нужно. Просто берем их наработки и подставляем под свою нишу.

С этой целью:

• поиск лидирующих магазинов;
• анализ их ассортимента, выделение оптимальных решений, устранение недостатков;
• вычисление средней наценки на товары;
• поиск дополнительных решений для стимулирования покупательского спроса;
• прогнозы на смену рынка.

Благодаря этой информации, маркетолог сможет разработать свою стратегию. При этом он дополнит ассортимент своими индивидуальными позициями.

Составляем список категорий товаров и их наценки

Проанализировав рынок, составляется свой список товаров, включив в него главные товары и ряд дополнительных позиций, чтобы поддерживать ассортимент. Далее вычисляют минимально допустимые цены на каждую подкатегорию и категории. Наценка должна выставляться не завышенная и аккуратная.

Подготавливаем полный перечень товаров

Руководители занимаются составлением списка продукции, которая поможет раскрутиться. Выбираются поставщики, им указывают сроки поставок и их стоимость. В окончательном списке продукции учитываются все важные аспекты, чтобы магазин окупился и принес выгоду.

Анализируем товарную матрицу

Выбор товаров балансирует по каждой из товарных групп, чтобы правильно распределить оборотные средства и постепенно повысить доходность дела. Главная продукция должна составлять наибольший объем во всем перечне товаров.

Понятие широты, глубины и высоты ассортимента

Для того чтобы понять, что такое ассортиментная товарная матрица продуктового магазина — пример, образец, как составить, необходимо изучить некоторые параметры рынка. К товарной матрице относится продукция магазина, включая описание и характеристики товаров, их поставщиков. Очень это касается крупных магазинов. Нужен индивидуальный подход.

Глубиной ассортимента считают товары, относящиеся к одной из товарных групп. В ширину ассортимента входят разные виды продукции. Высота ассортимента - это его цена.

Частые ошибки при разработке матрицы

Ни в коем случае нельзя допускать такие оплошности, когда составляешь ассортиментную матрицу:

1. Игнорирование аналитики. Именно по цифрам можно судить про эффективность работы торговой точки. На них опираются в динамике, учитывая рентабельность и проводя анализ эффективности ассортиментной карты.
2. Соседнее расположение похожих товаров, относящихся к разным категориям. Обычно покупатели не сильно изучают продукцию.
3. Совмещение разных брендов по одной цене — может появиться пресыщение и покупателю сложно сделать выбор.

Как работать с матрицей товаров

При заблаговременной проработке ассортимента товаров исчезают разные проблемы, сопутствующие запуску магазина. Чтобы работа с матрицей была эффективной, нужно применять несколько программных средств и шаблонов.

Группы товаров в ассортиментной матрице

В ассортиментной матрице всего 5 главных групп:

• комплексная продукция — когда товары идут в комплекте друг с другом и не продаются по отдельности;
• заменители — когда отсутствует главный продукт;
• статусные премиум вещи — их зачастую покупают люди при деньгах и следящие за своим авторитетом;
• сопутствующие позиции — приносят немалый доход, имеют большую долю всего ассортимента магазина;
• локомотивы — главная продукция отдела, без которой его работа невозможна.

Использование АВС/XYZ-анализа при составлении ассортиментной матрицы

Когда составляешь товарную матрицу, обращаешь особое внимание на АВС-анализ. Он отличается эффективностью, благодаря нему удается проводить работу с подгруппой товаров. Его разрабатывали специально, чтобы оценить количественные показатели. По его результату создают ассортиментную матрицу.

Как часто обновляют ассортимент

Корректируют матрицу лишь после того, как появляются первые экономические показатели. При этом ориентируются на целый ряд закономерностей.

Покупательский спрос

При потере потребительского спроса нужно сразу исключать товар из ассортимента. От этого зависит успешность работы магазина, которой предшествует корректировка матрицы.

Действия конкурентов

Никогда не следует забывать о конкурентах. Особенно в момент корректировки матрицы продукции своего магазина. Некоторые недобросовестные соседи могут демпинговать цены, что отрицательно скажется на вашей прибыли.

Поведение поставщиков

Ассортиментную матрицу корректируют и под покупательский спрос, и под предложения поставщиков. Иногда они меняют некоторые из позиций, повышают на них цены. Это не может не отразиться на ассортименте.

3 причины внедрить ассортиментную матрицу

Благодаря матрице удается формировать производственный цикл продукции, создать товарный запас для нивелирования последствий простоев. Также она помогает составить прогноз будущей прибыли. Именно на этапе планирования матрицы корректируют ассортимент, меняют цены, политику. Третья причина — благодаря анализу ассортиментной матрицы прошлого периода можно получить ответы на главные вопросы.

Резюме

Теперь стало понятно, что торговая матрица товара — это список продукции, определенных позиций магазина, составленный по определенным правилам. Самыми важными из них являются структура, уровень конкуренции, целевая аудитория с ее запросами. Даже после тщательной проработки матрицы придется все равно периодически проводить ее корректировку.